THE TIPPING POINT

Malcolm GLADWELL

---

Malcolm Gladwell bir gazeteci ve entellektüel, steven pinker gibi adamların da arkadaşı, o çevrelerden yani. Daha önce yazdığım gelecek daha güzel günler mi getirecek kitabında geleceğin güzel şeyler getirmeyeceğini savunuyordu. Herneyse, bu kitaba gelecek olursak, aslında Gladwell bu fikri kendi köşesinde bir makale olarak yayınlamayı düşünmüş ama sonrasında potansiyelini farkedince, kitap olarak yazmaya karar vermiş. Kitabın konusu, bazı şeylerin bir anda nasıl tüm topluma nüfus edebiliyor olması. Bir anda neden suç oranları artıyor, saçma sapan ayakkabılar neden moda oluyor, bunları tetikleyen etkenler nedir? . Bu salgınlarda kimler rol oynuyor?, bir takım insanların etkisi diğerlerinden daha mı fazla? gibi soruları yanıtlamak. Çok sürükleyici bir konu. Kitabın başlığı olan kıvılcım noktası ise bir eşik değer. Bu nokta aşıldığı zaman artık yayılan şey herneyse, ( bu yeni bir fikirden; intihar etme eğilimine kadar olabilir) bir salgın haline geliyor ve çok hızlı bir şekilde yayılmaya başlıyor. Gladwell üç insan tipinden bahsediyor; Eğer bir salgın çıkarmak istiyorsan ekibinde bir Birleştirici, bir satıcı ve bir erbab'a ihtiyacın var. Hepsinin de kıvılcım noktasını aşmak için kendine has çok yararlı özellikleri vardır. Birleştiriciler herkesi tanıyan herkesin de onları tanıdığı insanlardır. sosyal yetenekleri çok güçlü olan bu insanlar, pul toplar gibi arkadaş toplar. Erbab dediklerimiz kendi konusunda her detayı bilen, ve bildiklerini kendi çevresiyle paylaşmaktan zevk duyan insanlardır. Örnek olarak donanımhaber ölücüleri bu sınıfa girer.

Satıcılar ise salgını pazarlar.

8/10 Veriyorum. Kitabın verdiği fikirleri kendi işinize çok rahatlıkla uygulayabilirsin, anlamsız gözüken trendlerin nasıl ortaya çıktıklarını artık biliyor olucaksın, Küçük oynamaların, küçük değişikliklerin inanılmaz etkileri olduğunu bir kez daha anlıyoruz kitabı okurken. Kitabın her bölümü örnekler üzerinden gidiyor, verilen terimler havada kalmıyor. Farklı bir düşüncenin güzelce anlatıldığı vizyon büyüten iyi bir kitap, Malcolm Gladwell'in kitaplarına iyi bir başlangıç.

Ayrıca,

Bu kitap bana 150 kuralını öğretti, sırf bunun için bile genel puanını 1 puan arttırabilirim.

Bağlantıya tıklayıp fikir edinebilirsin, Tabi kitabı alıp okursan daha iyi olur.

https://www.linkedin.com/pulse/etkin-yönetimde-150-kuralı-ibrahim-h-kayral-phd/?originalSubdomain=tr

Toplam 227 sayfa.

---

Fikirler, ürünler, mesajlar ve davranışlar virüs gibi yayılırlar.

Belirli bir süreç ya da sistemde bazı insanlar diğerlerinden daha çok önem taşır.

İktisatçılar sık sık 80/20 ilkesinden bahsederler. Bu ilkeye göre, her durumda ‘iş’in yüzde 80'i katılımcıların yüzde 20'si tarafından yapılacaktır. Çoğu toplumda suçların yüzde 80'i suçluların yüzde 20'si tarafından işlenmektedir. Kazaların yüzde 80'i sürücülerin yüzde 20'si tarafından yapılmaktadır vs.

İnsanlar grup halindeyken eyleme geçme sorumluluğu kendi aralarında dağılmış oluyordu. Başka birinin durumu bildireceğini ya da hiç kimse eyleme geçmediği için sorunun aslında bir sorun olmadığını düşünmeye başlıyorlardı.

Her tür sosyal salgının başarısı, büyük oranda, nadir görülen bir dizi sosyal beceriye sahip insanın devreye girmesine bağlıdır.

Benzediğimiz insanlarla birlikte olduğumuz kadar, birlikte birşeyler yaptığımız insanlarla arkadaşızdır. Yani arkadaşlarımızı arayarak bulmayız. Aynı küçük, fiziksel alanı paylaştığımız insanlarla arkadaş oluruz.

Bizi sosyal çevremizle tanıştıran bu insanlar- farkında olmadığımzı kadar kendilerine bel bağladığımız bu insanlar- birer BİRLEŞTİRİCİ’dir. Birleştiriciler dünyayı birleştirmek için özel yetenekleri olan insanlardır.

Rod Steiger tarihteki en bağlantılı aktördür çünkü mesleğin kendisine sunabileceği tüm farklı dünya, alt kültür, niş ve düzeylerde dolaşmıştır.

Birleştiricilerin bir özelliği de ayaklarını bu kadar farklı dünyalara atarak hepsini bir araya getirebilmeleridir.

…Her zaman şöyle der: Harika biriyle tanıştım, ona bayılacaksın. Bunları söylerken o kadar coşkuludur ki, hayatında ilk kez birisiyle tanışıyor sanırsınız.

Lois sizde kendinizin bile görmediği şeyleri görür.

Lois ve onun gibi olan insanlarda tanıştıkları insanlarla ilişki kurmalarına yardımcı olan bir içgüdü vardır. Onlar olasılık görürler ve çoğumuz doğru görünmeyen, şehrin öte yakasında yaşayan ya da otuz yıldır görmediğimizi insanları red ederken lois ve diğerleri onlardan hoşlanır.

İşe girmenin en iyi yolu kişisel bağlantılardır. Ama ilginç olan, bu kişisel bağlantıların çoğunun ‘zayıf bağlar’ olduğunun ortaya çıkmasıdır.

Yeni bir iş- hatta yeni bir bilgi veya yeni fikirler- bulmak söz konusu olunca ‘zayıf bağlar’ her zaman güçlü bağlardan daha önemlidir. Her şeyden önce, arkadaşlarınız sizinle aynı dünyayı paylaşır. Belki sizinle birlikte çalışıyorlardır, yakınlarda oturuyorlardır ve aynı okullara ya da partilere gidiyorsunuzdur. Böyle olunca sizin bildiklerinizden ner kadar fazlasını bilebilirler ki? Tanıdıklarınız ise sizden çok farklı dünyalarda yaşar. Sizin bilmediğiniz bir şeyleri bilme olasılıkları çok daha yüksektir.

ERBAB’lar konusunda önemli olan, onların pasif birer bilgi toplayıcı olmamalarıdır. Sadece bir kutu kahve için en iyi fiyatı bulmaya çalışıyor olmaları önemli değil. Onların esas özelliği, en iyi fiyatı bulduklarında bunu size söylemek istemeleridir.

Bu insanlar uzman olmanın ötesindedir, bir uzman size otomobillerden bahsedebilir ama bunun nedeni otomobilleri seviyor olmasıdır. Onlar size otomobilleri, sizi sevdikleri ve de vereceğiniz kararda yardım etmek istedikleri için anlatmazlar. Ama piyasa erbabı tam da bu nedenlerle bunu yapar. Onları harekete geçiren, daha çok sosyal nedenlerdir.

… Daha sonra bir televizyon alırken veya NY’de bir otel odası tutarken bana verdiği bilgilerden yaralanacak olmam Albert’in içinde bir şeyi tatmin ediyordu.

Mükemmel bir satıcıyı sıradan bir satıcıdan ayıran şey potansiyel müşterilerin ortaya koyduğu yaygın itiraz ve çekincelere verdikleri yanıtların sayı ve kalitesidir.

Eğer bir reklamdaki görüntü, izleyicilerin kafalarını ileri geri hareket ettirecek bir görüntü içeriyorsa (örneğin top zıplaması) en etkin televizyon reklamları elde edilir. Basit fiziksel hareket ve gözlemler duygu ve düşüncelerimizi derinden etkileyebilmektedir.

… Masadaki üç kişi de konuşma ve dinlemeye ek olarak ‘etkileşimli eşzamanlılık’ olarak adlandırılan şeyi yaptığını fark etti. Konuşmalarının ritmik fiziksel bir boyutu da vardı. Her birey bir omzunu, yanağını, kaşını ya da elini oynatıyor, 1/45 saniyelik bir, iki yada üç. kare boyunca o hareketi sürdürüyor, sonra duruyor, yön değiştiriyor ve sonra herşey tekrar başlıyordu. bu hareketlerin hepsi bireylerin söylediği şeylerle mükemmel bir zamanlama içinde gerçekleşiyor- söylenen sözleri vurguluyor, altını çiziyor- ve böylece konuşan kişi aslında kendi konuşmasıyla dans ediyordu.

Bekleme süresi, yani birinin konuşmasını bitirip diğerinin konuşmaya başlaması arasında geçen süre de dengelenir. İki insan bir konuşmaya çok farklı konuşma modelleriyle başlayabilir, ama neredeyse anında ortak bir noktada buluşurlar. Bunu hepimiz her zaman yaparız.

İki insan konuşurken sadece fiziksel ve işitsel bir uyum içine girmezler. Aynı zamanda motor taklit adı verilen şeyi de yaparlar, Eğer insanlara gülümseyen veya kaşlarını çatan bir yüz resmi gösterirseniz onlar da bu görüntüye karşılık olarak gülümseyecek ya da kaşlarını çatacaklardır. Ancak bu belki de sadece kas değişimlerinde ve o kadar kısa süreli gerçekleşir ki sadece elektronik sensörler tarafından algılanır. Eğer bir çekiçle baş parmağıma vurursam bunu gören insanların çoğu gözlerini buruşturacak, yani benim duygusal durumumu takit edeceklerdir. Birbirimizle iletişim kurmanın bir yolu olarak birbirimizin duygularını taklit ederiz.

Duygu içeriden dışarı yansır. Ama duygusal bulaşma bunun tersinin de geçerli olduğunu söylüyor. Yani eğer sizi gülümsetebilirsem, sizi mutlu vedebilirim. Yüzünüzü asabilirsem sizi üzgün hale getirebilirim. Bu anlamada duygu dışarıdan içe de yansır.

Doğrudan pazarlamanın zor yanı tüketiciye bir mesaj ulaştırmak değildir. Zor olan tüketicilerin durup reklam okumalarını, unutmamalarını ve reklamın hedefi doğrultusunda harekete geçmesini sağlamaktır.

Çocuklar televizyonu güdülendiklerinde izleyip sıkıldıklarında başka tarafa dönmezler. Anladıkları zaman izler ve kafaları karıştığında başka şeyle ilgilenirler.

Psikologlar şu anda anlatımın çocuklar için çok önemli olduğunu düşünüyor. Çocukların dünyayı ve deneyimleri doğru bir şekilde anlamak için sahip oldukları tek yol budur. Çocuklar her şeyi sebep-sonuç ve ilişkiler bağlamında bir düzene sokan kuramlar oluşturamazlar ve bu nedenle öykülere başvururlar; yaşamlarına bir anlam vermeye çalışırken daha ileri bir irdeleme için bir temel olarak deneyimlerinin öyküleştirilmiş biçimini kullanırlar.

Azınlık yasasına göre toplumda salgınları başlatma becerisi olan istisnai insanlar vardır. Yapmanız gereken tek şey onları bulmaktır. Yapışkanlık da böyledir. Bilgiyi iletmenin, doğru koşullar altında onu karşı konulamaz hale getirebilecek basit bir yolu vardır. Ve yapmanız gereken tek şey onu bulmaktır.

Küçük, görünüşte önemsiz ‘yaşam kalitesi’ suçları, şiddet içeren suçlar için Kıvılcım Anları oluşturuyor. Kırık pencereler kuramı bağlamın gücüyle aynı şeydir. Her ikiside yakın çevredeki en küçük ayrıntılar değiştirilerek bir salgının yayılmasının ya da bitmesininn sağlanabileceği öncülünü temel alır.

Eğer sizden en iyi arkadaşınızın kişiliğini tarif etmenizi isteseydim bunu kolayca yapardınız ve, arkadaşım kaan son derece cömerttir ama sadece ben ondan birşey istediğimde cömerttir, ailesi istediğinde değil ya da arkadaşım kaan kişisel yaşamı söz konusu olduğunda son derece dürüsttür ama iş yaşamında çok kaypak olabiliyor gibi şeyler demezdiniz. Arkadaşınız Kaan’ın cömert ve dürüst olduğunu söylerdiniz. Kişilik söz konusu olunca hepimiz kesin terimlerle düşünürüz.; yani bir insan ya şöyledir ya da böyledir. Ancak bu bir hatadır, sadece doğal karakter özelliklerini göz önünde bulundurup durumların rolünü unuttuğumuzda insan davranışlarının gerçek nedenleri hakkında kendimizi aldatıyoruz.

Karakteri bitişik, her şeyi kapsayan bir şeymiş gibi düşünürken yaptığımız hata, bilgiyi işleme yöntemimizde bir tür kör nokta gibidir. Psikologlar bu hataya temel yükleme hatası demektir. Bu terim, insanlar başkalarının davranışlarını yorumlarken her zaman temel karakter özelliklerinin önemini abartma ve durum ve bağlamın önemini küçümseme hatasına düşer, demenin süslü bir yoludur.

Hepimizin içinde bizi dünyayı insanların temel özellikleriyle- o daha iyi bir basketbolcu, şu kişi benden daha akıllı gibi- açıklamaya yönelten bir şey var. Böyle yapmamızın nedeni, bizim de örümcek maymunları gibi bağlamsal ip uçları yerine kişisel ip uçlarına çok daha fazla alışkın olmamızdır.

Eğer çevremizdekilerle ilgili her değerlendirmeyi hakkını vererek yapmak zorunda kalsaydık dünyayı nasıl anlayabilirdik? Birinden hoşlanıp hoşlanmadığımızda, birini sevip sevmediğimize, birine güvenip güvenemeyeceğimize karar vermek çok zor olmaz mıydı?

Öyleyse karakter, düşündüğümüz ya da daha doğrusu olmasını istediğimizi şey değildir. Durağan, kolayca saptanabilir, birbiriyle yakından ilintili bir özellikler grubu değildir ve sadece beyinlerimizin işleyişindeki bir hata nedeniyle öyleymiş gibi görünür. Karakter, daha ziyade, gevşek bir şekilde birbirine bağlı duran bir alışkanlık, eğilim ve ilgi demeti gibidir ve koşullara ve bağlama tabiidir.

Ancak bağlamın önemli olduğunu, çevredeki görece küçük kimi unsurların Kıvılcım Anları olarak işlev görebildiğini anladığımızda söz konusu yenilgiyi kabullenme hali tersine dönecektir. Çevresel kıvılcım anları değiştirebileceğimiz şeylerdir: Kırık pencereleri onarıp duvar yazılarını temizleyebilir ve ilk aşamada suça davet çıkaran işaretler önlenebilir.

Çocuk suçları ve lisede okulu bırakma oranları hakkındaki araştırmalar bir çocuğun sorunlu bir ailede ama iyi bir mahallede olmasının iyi bir ailede ama sorunlu bir mahallede olmasından çok daha iyi olduğunu göstermektedir.

çevresel ipuçlarına karşı duyarlı olan sadece ciddi suç davranışları değil tüm davranışlarıdr. Temiz bir cadde ya da metroda daha iyi bir insan olmak, çöp ve duvar yazılarıyla kirletilmiş bir cadde ya da metroda daha iyi bir insan olmaktan daha olasıdır.

Bir grubun parçası olduğumuzda hepimiz akran baskısı, toplumsal normların etkilerine açık hale geliriz be bunlar salgınların bizi de etkilemesinde çok önemli bir rol oynayabilir.

Psikolog George Miller The Magical Number Seven adlı ünlü makalesinde şu sonuca ulaşmıştır; Öyle görünüyor ki ya öğrenilerek ya da sinir sistemlerimizin tasarımıyla oluşmuş bir sınırımız var, kanal kapasitelerimizi bu genel alanda tutan bir sınır. Diğer bir deyişle insanlar olarak aynı anda sadece o kadar bilgiyle başa çıkabiliyoruz. Belli bir sınırı aşınca boğuluyoruz. Burada sözünü ettiğim zihinsel kapasitedir, yani ham bilgiyi işleme yetimiz. Ama düşününce, duygular için de bir kanal kapasitemiz olduğunu görürüz.

İnsan evriminin büyük kısmı, tarımın ortaya çıkmasından önce, insanlar küçük gruplar halinde yaşarken gerçekleşti. Sonuç olarak insan biyolojisi şu anda büyük oranda ortadan kaybolmuş koşullar karşısında bir uyum mekanizması olarak evrilmiştir. İnsan, sadece birkaç insan hakkında, kısa mesafeler ve görece kısa zaman aralıkları hakkında güçlü duyguları olacak şekilde evrildi ve insan için yaşamın önemli boyutları hala bunlardır.

Herhangi bir primat türüne baktığımızda neokorteksleri ne kadar büyükse içinde yaşadıkları grubun ortalama boyutunun da o kadar büyük olduğunu görürüz. Gruptaki görece küçük bir artış bile önemli miktarda sosyal ve zihinsel bir ek yük yaratır.

Grupları 150 kişilik kıvılcım anının altında tutmamız gerekiyor.

Şirketteki personel değişim oranı diğer şirketlerin üç’de biri kadar. GORE öyle bulaşıcı ve yapışkan bir küçük şehir ruhu yaratmıştır. Binlerce çalışanına rağmen bunu nasıl yapmıştır?- 150 Kuralına bağlı kalarak.

Başka bir şirket belki ana fabrikaya eklemeler yapar, ürün gamını genişletir veya vardiyaları ikiye katlardı. Ama gore grupları daha küçük kişilere bölmeye çalışıyor. Örneğin şirketin giyim departmanı 150 kişinin altında kalması için kısa bir süre önce ikiye bölünmüştü. Fabrikada verimli olmazsak gelen akran baskısı inanılmaz düzeylerdedir. Herkesin herkesi tanıdığı küçük ekiplerimiz olduğunda olan şey budur. Akran baskısı patron kavramından daha büyüktür.

Benim sözünü ettiğim akran baskısı, satış bölümündekilerle üretim bölümündekilerin aynı dünyada olduklarında oluşan baskıdır. Bir müşterinin siparişinin karşılanmasını isteyen bir satış personeli doğrudan doğruya üretim ekibinde tanıdığı birine gidip, benim bu siparişi karşılamam gerek diyebiliyor. İşte size iki insan. Biri ürünü yapmaya çalışıyor diğeri de göndermeye. Kafa kafaya verip bunu konuşabiliyorlar, işte akran baskısı budur.

Geçişken hafıza yakın ilişki anlamına gelen şeyin bir parçasıdır. Aslında ayrılığı bu kadar acı verici yapan etkenlerden biri de bu tür bileşik hafızanın yitirilmesidir: Depresyona giren ve bilişsel bozukluktan yakınan boşanmış insanlar belki de harici hafıza sistemlerinin kaybından yakınıyorlar. Bu insanlar bir zamanlar ortak bir anlayışa sahip olmak için deneyimlerini paylaşıyorlardı. Bir zamanlar partnerlerindeki büyük depolama kapasitesini kullanabiliyorlardı, şimdi bunu da kaybetmiş oluyorlar… Geçişken hafızanın kaybı, insana kendi zihninin bir parçasını yitirmesi gibi bir his verir.

Her bireyin belirli görevler konusunda grup tarafından benimsenmiş bir sorumluluğu olunca daha yüksek verimlilik kaçınılmaz olur. Her bir alan başa çıkabilecek en az sayıda kişi tarafından yönetilir ve alanların sorumluluğu, duruma bağlı olarak verilmek yerine zamanla sürekli olarak ilişki içinde kalacak hale gelir.

Eğer kağıt havlu ya da civata üreten bir şirkette çalışıyorsanız elbette bunlara pek aldırış etmezsiniz. Her şirketin bu derecede bir bağlanmaya ve ilişkiye ihtiyacı yoktur. Ama pazardas inovasyon yapma ve iddalı ve sofistike müşterilerine hızla tepki verme becerilerine bel bağlayan bir ileri teknoloji şirketinde bu tür bir toplu hafıza sistemi son derece önemlidir. Bu özellik şirketi inanılmaz derecede etkin hale getirir. İşbirliği kolaylaşır. İşleri halletmek, ekip kurmak ya da bir soruna çözüm bulmak için çok daha hızlı hareket edebiliriz.

İnsanların güçlü yanlarını anlamanın getirdiği bir avantaj var. Bu, bilmekle ilgili birşey, En iyi tavsiyeyi nereden alabilirim? işte bunu bilmekle ilgili. Ve eğer insanlar hakkında biraz bilginiz varsa bunu bilebilirsiniz.

İlk iki grup- yenilikçiler ve erken benimseyenler- vizyonerdir. Devrimci değişiklikler isterler. Bunlar yeni teknolojiler mükemmele ulaşmadan, kanıtlanmadan ya da fiyatı düşmeden satın alan insanlardır. Bunlar küçük şirketlerdir. Daha yeni başlıyorlardır. Büyük riskler almaya hazırdırlar. İlk çoğunluk ise aksine büyük şirketlerdir. Onlar herhangi bir değişikliğin karmaşık dağıtım ve kanallarına uyup uymayacağını düşünmek zorundadır. . [ Hayatımda okuduğum en iyi kitaplardan bir tanesi bu konuyla ilgilidir; Yenilikçinin İkilemi ]

Eğer vizyonerlerin hedefi büyük bir sıçrama yapmaksa, pragmatistlerin hedefi orantısal bir ilerlemedir. (kademeli, öngörülerbilir gelişme.) Eğer onlar yeni bir ürün kullanmaya başlayacaklarsa başkalarının nasıl sonuç aldığını bilmek isterler. Onların sözlüğünde risk kelimesinin olumsuz bir anlamı vardır, fırsat ya da heyecandan ziyade para ve zaman kaybetme olasılığını ifade eder.

İntiharla ilgili haberlerin yayınlanmasının hemen ardından gazetenin dağıtıldığı bölgelerdeki intihar oranlarında önemli bir artış oluyordu. Onların ölmesi başkalarının da ‘ölmesine’ izin veriyordu.

Kırmızı ışıkta geçen birini görürsem bende geçmeye istekli olurum, bu Öykünme’dir. Yani bir bakıma, anormal bir eylemde bulunan başka birinden ben de eyleme geçme izni alıyorum.

Billy G son derece havalı bir insandı. Ama havalı olmalarının sebebi sigara içmesi değildi, havalı olduğu için sigara içiyordu. Asilik, dürtüsellik, risk alma, başkalarının düşüncelerine kayıtsızlık ve erken gelişmişlik gibi onları akranları arasında çekici yapan tüm bu özellikler aynı zamanda kaçınılmaz olarak kendilerini de ergen isyanının, risk alma davranışının, başkalarının düşüncelerine kayıtsızlığın ve erken gelişmişliğin en uçtaki ifadesine ulaştıracaktı: sigara.

Sigara içmenin her hangi bir birey için ne kadar yapışkanlık gösterdiği, büyük oranda o bireyin nikotine verdiği ilk tepkiye bağlıdır. Bu sebeple sigara tiryakisi olmanın bir sebebi de genetik özelliklerdir.

Çocuklarının yanında sigara içen anne ve babaların çocuklarına kendilerini izlemeleri için örnek oluşturdukları anlamı çıkmaz. Bu sadece, sigara içenlerin çocuklarının anne ve babalarından kendilerini de nikotin bağımlılığına elverişli hale getiren genleri aldıkları anlamına gelir.

Bağımlılıkla ilgili bir eşik, yani Kıvılcım Anı var. Belirli sayıdan az sigara içiyorsanız hiç bağımlı değilsiniz ama bu sihirli sayıyı aştığınızda birdenbire bağımlı oluyorsunuz.

Kıvılcım yaratmanın ilk dersi budur. Salgınları başlatmak için kaynakları önemli birkaç alana yoğunlaştırmak gerekir. Azınlık kuralı da der ki ağızdan ağıza yayılan salgınları birleştiriciler, erbaplar, ve satıcılar başlatır. Bu da demektir ki eğer ağızdan ağıza yayılan bir salgın başlatmak istiyorsanız kaynaklarınızı sadece bu üç gruba odaklamalısınız. Başka hiçkimsenin önemi yoktur.